利用者が多いと売れるもの売れないもの(バンドワゴン効果・スノッブ効果)

他の人が使っていると自分も使ってみたくなったことがありませんか。
また、反対に人と違うものを使ってみたくなったことがありませんか。
人と同じ商品、サービスを使うことで満足度や安心感を覚えることがある他、
人と違う商品、サービスを利用することで希少性を求める感情を満たそうとする行動心理が働きます。

他者が使っていれば安心(バンドワゴン効果)

初めて使用する商品、サービスは、多少なりとも不安があるのではないでしょうか。
お客さまは、本当に自分が思っているとおりの内容なのか、期待しているだけの満足が得られるのか色々考えていることでしょう。
そんな時に他人が同じ商品、サービスを利用していれば、悪いものではないという心理が働き安心できます。
そして、当該商品、サービスの需要が高まりますます需要が高まることに繋がります。
流行に乗り、多勢の側にくみすることでお客さまは、満足感や安心感を得やすくなるのです。
なお、これらのバンドワゴン効果のバンドワゴンとは、行列の先頭を行く楽隊車のことを指しています。

効果的に使う場面

バンドワゴン効果は、基本的に集客に対して効果的です。

流行に敏感なお客さまをターゲットにする

流行に乗り遅れたくない、流行は常にチェックして試したいという敏感なお客さまに対して、
他者と同じ商品、サービスを手に入れたいという感情に訴えかけます。
例えば、売り上げがNo1や人気No1などランキングのトップにあることをアピールすることで
大勢の支持を集めている商品、サービスであることをアピールすることができます。

繁盛を演出する

お店に行列ができていれば、お客さまは、そのお店が人気だと感じることでしょう。
流行は、口コミなどで拡散して広まることが通常ですが、意図的に人気が出ている(繁盛している)ように見せることは可能です。
例えば、店内の席数を意図的に減らすことでお客さまは、待つことになります。よって、行列を意図的に作り出すことが可能です。
ただし、この方法には、注意点があります。
それは、待っただけに見合う満足感を与えなければ、お客さまはがっかりしてしまうでしょう。
わざわざ行列に並んでまで商品、サービスを求めるほど期待を高めているわけですから、
それだけ期待値が高いことに気を付けて対応する必要があります。

飲食店等であれば、窓際など外から見える位置からお客さまを誘導することで、お客さまが入っていることを通行人に訴求することが可能です。
誰しでも人が入っていない店舗には、入りたいとは思いませんよね。

人材を調達する

中小規模の会社では、人材を集めることが課題になることが多いようです。
しかし、世の中の大半は、中小規模の企業が大半です。
そこで、申し込み数や応募数を見せたりすることで、注目を集めていることをアピールできれば
応募者の注目を引くことができる可能性があります。

 

他者と違う個性を出す(スノッブ効果))

他人と同じ商品ではなく自分しか持っていない希少な商品を手に入れることができたら、自慢できますよね。
商品、サービスの利用者が多ければ多いほど差別化を図ることができれば、希少価値が高まります。
希少なものは、いつでも手に入れることができない可能性がることから、その希少性を訴えて購買意欲につなげられる可能性があるのです。
逆にいつでも手に入れることができるものであれば、急いで手に入れようとはしなくてもいいですよね。

効果的に使う場面

お客さま個人に直接紹介するとき

お客さまに商品、サービスを紹介するときに他の方へのセールス状況が見えないときに希少な情報であることを
アピールすることができます。
例えば、一部の限られたお客さまへの案内であることやお客さまへの特別な招待など希少な情報であることを
強調することができます。
この方法は、不特定多数のお客さまを相手にしている場合は、効果がありません。他の方にも同じようなことを
していることが分かってしまっては、希少性が低下してしまいます。

目玉商品を販売するとき

目玉商品とは、お客さまを集めるために販売する商品です。
そのためには、お客さまの注目を集める必要があります。よくある方法ですが、限られた数量のみ入荷や販売など
希少感を訴求します。

他の地域へ販売するとき

その地域の特産品などは、まさに希少な存在です。6次化によって販売する商品などは、本来その地域でしか
手に入れることができません。
販売が地域限定もよいのですが、商品そのものが地域限定で他の地域で真似ができないことをアピールできれば
希少性を演出するのも効果が見込めます。

売れ筋商品に限定感を演出する方法

他者が使っていることで安心感を得たいお客さまと希少感を求めるお客さまの両方にアピールする方法が実はあります。
それは、商品、サービスが売れているから提供できる数が残り少ないことをアピールします。
例えば、大人気のゲーム機が残り2台です。急いでお求めください」という風に流行と希少を両方伝えることも可能です。
同じように、以前販売していた商品が限定数で復活するような場合も同じです。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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