売るためには高い値段を準備する(コントラストの法則)

商品、サービスには、いくつかのグレードに分かれている場合があります。
お手頃な金額のものから、なかなか手が出ない高額なものまで様々なラインナップがされています。

そのようにいくつかの商品、サービスがあった時に高いものを見てから、安いものを見てしまうと
思っている以上に安さを感じることはないでしょうか。
価格の差(コントラスト)があると実際の金額よりも安く感じてしまうというコントラスト効果があります。

 

実際の差より大きな差であると思わせる(コントラスト効果)

商品、サービスを比較していて、一番高いものを見てから、それより安いものを確認すると思った以上に安く感じることがあると思います。
特に高額な商品、サービスになればなるほど、少し値段が下がると単体でその金額を見た時よりも安く感じてしまう可能性があります。
これは、最初に見た値段と次に見た時の値段の差が大きい場合、単体で見た時の金額よりも大きく安いと感じてしまう傾向があるためなのです。

効果的に使う場面

選ばせたい商品、サービスがあるとき

商品、サービスのラインナップが複数ある時、お客さまに一番購入していただきたい値段のものを選ばせたい時に効果的です。
例えば、5,000円のコースがあるとしたら、わざと高い8,000円のコースを追加するのです。
また、2,000円のコースも追加しましょう。そうすると、3つのラインナップになります。

  • 8,000円コース
  • 5,000円コース
  • 2,000円コース

その時、お客さまの中では、8,000円より5,000円の方が値段が安く感じられます。
しかも、3,000円の価値以上に安く感じる傾向があるのです。なので、5,000円が値頃なものとして認識されます。
また、商品、サービスにもよりますが、一番安いものは、逆に品質もそれなりではないかという感じを受ける傾向があることから、
嫌煙され結局、5,000円のコースが選ばれるということです

単品で5,000円のコースだけ提示してもこのような印象を与えられずに、5,000円の価値と商品、サービスを比べられてしまいます。

併せて買ってもらいたいとき

通常、単独ではなかなか購入していただけない商品、サービスがあります。
例えば、主の商品の付属品などです。
しかし、主の商品を購入していただいた時にさり気なくおすすめしてみてください。
特に高い買い物であればあるほどついでに買っていただける可能性があります。
ポイントとしては、主で買っていただいた商品と追加で買っていただく商品との価格差です。
これが大きければ大きいほど安く感じる効果が高いため、購入していただける可能性が高まります。

車を購入された方であれば、車のオプション商品は、どれも数万円するような安くないものですが、
車自体を購入された時に限り、大した金額ではないという感覚があったのではないでしょうか。
価格差があればそれだけコントラスト効果が働いているのです。
300万円の車を購入されたとして、このオプションもいかがですか。今なら工賃込みでたったの「2万円」です。
といった具合です。

値引き商品を売りたいとき

単独の商品、サービスであってもコントラスト効果を発揮することができます。
それは、定価を事前に提示することで実際の売価との差を利用するのです。

定価を偽ることはできませんので限度がありますが、それでも定価と実際の値段の価格差を利用することで
安く感じさせることはできます。
その際は、単に値引率を示すよりも価格差を示した方がより、割安感を主張できるかもしれません。
特に元々値段が高い商品、サービスは、割引によって、価格差が大きくなることが多くなりがちなので効果が見込めます。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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