一度手にすると手放せなくなります(保有効果)

何か商品などを手に入れるとなかなか捨てられずにずっと持っていることはありませんか。
使う予定がない不要なものであってもなかなか捨てられないのではないでしょうか。
その対象物の価値に関わらず、一度所有してしまうと手放すことが難しくなる行動心理が働いてしまうためです。
そのため、どんな形であれ一度でも利用すると保有し続けようとしてしまうのです。

 

所有物は価値が高まります(保有効果)

同じ商品であっても、購入前と購入後では、価値が変わってしまいます。
新品が中古品となって市場価格が下がるという意味ではありません。
所有物となることで購入前より、商品に対する価値を感じるのです。
言い方を変えると、新しく商品を手に入れることで得られるメリットよりも、
既に持っている商品を失うデメリットの方が高くなる傾向があると言えます。
理由として、所有物になると手放すときに未練を感じるからではないでしょうか。
利用していないものであっても、いつか使うのではないかと思ってしまい手放せづらくなるものです。

 

効果的に使う場面

商品を無料でお試ししてもらう

保有すると価値が高まる行動心理は、完全に所有物となっていなくても働きます。
要は、商品を購入前にお試しで使っていただいたとしても同じように価値が高まるのです。
そのため、返品をさせにくくなり、結果利益を上げることができる可能性があるのです。

洋服を試着することでも同様に価値を高めることができると考えられます。
一度、着てしまったことで価値が高まり、手放したくない意識を働かせることで購入につながる可能性があります。

利用している光景を想像してもらう

実際に保有していなくても行動心理が働くため、実際に使用していることを想像してもらうことで保有効果を働かせることができます。
商品の紹介で、実際に使用した時の内容を想像させる記載に覚えはありませんか。

例えば、次のような内容です。

このウォーターサーバーを手に入れた生活を想像してみてください。
いつでも、清潔でおいしい水を飲むことができます。
また、冷たい水だけでなく熱いお湯も利用することができますので、ポットでお湯を沸かす手間もありません。

商品は、ご注文後すぐに発送し、専門の担当者がお届けに参ります。
サーバーだけでなくウォーターボトルもセットでお届けしますので、商品到着後、すぐにご利用いただけます。
・・・

安心して気軽に利用してもらう

保有効果を働かせるためには、利用してもらうことがポイントとなります。
そのため、お客さまに気軽に利用してもらうようにしなくてはいけません。
利用のハードルを下げる方法として、「返金制度」を設けることでリスクゼロで利用してもらうことがあります。
何か不都合があれば、全額返金されるため、安心して利用することができるわけです。
しかし、一度利用したことで保有効果が働き返品される可能性が少なくなります。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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