ビジネスで使える実践的なマーケティングの手法

マーケティングには、様々な手法があります。
ビジネスに効果的な手法を選択してお客さまにアプローチする必要があります。
数あるマーケティングの手法から主な手法をご紹介します。

ペルソナマーケティング

ペルソナとは、元々仮面という意味がありました。
心理学の世界では、「人間の外的側面」という意味で使われていることからそのことが元になり、
マーケティングの世界では、ビジネスとして提供する商品やサービスにとって、
「重要で象徴的なお客さまのモデル」として使われています。

仮のお客さま像(ペルソナ)を作成し、そのお客さま像から想定される購買行動などを予測することで、
伝えるメッセージなどを具体的にしてマーケティングする手法となります。
マーケティングでは、経営資源を集中して効率が良い販売を行っていくために対象となるターゲットを
明確にすることが重要であることから、ペルソナを設定するペルソナマーケティングはよく利用されている手法です。

ペルソナとして設定するお客さま像は、定量的なデーター(氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収。家族構成)
だけでなく、定性的データー(その人の背景や身体的、精神的特徴、ライフスタイル、価値観、消費行動など)も含めて、
あたかも実在する人物のように設定を行う必要があります。

ただし、次の点には、注意が必要です。

  • ターゲットを絞り込むため、大胆な発想ができなくなる可能性がある
  • ボリュームゾーンのペルソナと異なるペルソナを作成した場合、効果が出ない可能性がある

 

コンテンツマーケティング

潜在層向けのマーケティング手法になります。
Webサイトにコンテンツを作成して、何度もユーザーがそれらの情報を閲覧した結果興味関心を持ち、
潜在的ニーズが顕在化させて購買につなげる手法です。
また、商品や、サービスに直接的に関係がないコンテンツであってもそのコンテンツへの集客をきかっけとして
他の商品やサービスに誘導する方法も考えられます。
ただし、コンテンツマーケティングを実施するユーザーは、基本的に顕在層ではないことから、コンテンツ自体で
商品やサービスの宣伝を強く行ってしまうとマイナスの印象を与えてしまう可能性があるため、
コンテンツ自体にユーザーに対してメリットがある内容とする必要があります。

コンテンツマーケティングを活用することで従来の広告と比較して広告宣伝費を抑える効果があります。
従来の広告であれば、媒体の寿命を迎えた時点で広告も役割を終えますが、コンテンツマーケティングは、
コンテンツの情報が機能し続ける限りお客さまを集めることが可能になります。

 

バズマーケティング

いわゆる口コミを利用したマーケティング手法になります。
現在、ソーシャルメディアから入手した情報で購買を決めている人も多いのではないでしょうか。
それほど、口コミは、他のユーザーに対して影響があります。
理由は、より立場が似た人から共有された情報であるため、信頼感や安心を感じるためです。

他の口コミのメリットとして、コストパフォーマンスが優れている点があります。
第三者(マスコミなど)が発信した情報より信頼性があるため、効果が高いです。
また、口コミが口コミを呼ぶ傾向があるため、単に新聞等の項目よりも効果が高くコストパフォーマンスに優れるのです。
特に、規模の小さな企業や個人が行うビジネスは、口コミを狙い大きな宣伝効果を得ることが必要です。

口コミが起きやすくなる要素

では、口コミを起こすにはどのような要素が必要なのでしょうか

  1. インパクト
    インパクトがある内容は、刺激的で興味を引きます。
    そのような内容は、人の記憶にも残りやすく口コミが広がる可能性があります。
  2. 特別感(限定など)
    特別な内容は、ユーザーに高い期待と満足度を与えることができます。
    そのような経験をすると人は、誰かに話したくなってしまう傾向があるそうです。
    そのため、口コミが広がる可能性があります。
  3. 分かりやすさ
    たとえ、インパクトや特別なことであっても難しければ口コミにはつながりにくいです。
    簡単な内容で誰でも理解し伝えることができるからこそ、口コミで伝わるのです。

One to Oneマーケティング

名前のとおりビジネスの活動を行う際、お客さま一人一人の趣向や属性を考慮し、
個別にマーケティングを行っていく手法です。
主に顧客ロイヤリティ(企業に対する感情的な強い結びつき)を高めるために利用することが多いです。
一人一人の趣向や属性を考慮するといっても、一人一人検討するわけではありません。
あらかじめ決めたルールなどに基づいて、お客さまにアプローチします。
例えば、次のような手法があります。

レコメンデーション

Webの通販サイトなどで利用者に応じたおすすめ商品を表示する機能がありますが、
これは、購入履歴等から興味を持ちそうな商品としておすすめするなどしているものになります。
例えば、類似の商品を紹介したり、合わせて買われることが多い商品を紹介するなどです。

マーケティングオートメーション(MA)

趣向や属性が異なるお客さまとの個別のコミュニケーションを行うデジタルマーケティングおいて、
その煩雑な一連のアプローチ施策を自動化するために開発されたツールになります。
例えば、次のような一連の流れを自動的に行うことができるツールです。

  1. ECサイト(通販サイトなど)でお客さまがカートに商品を入れたものの購入しませんでした。
    この時点で購入の意欲があると考えられます。
    しかし、購入をなんらかの理由で迷っていると考えられます。
  2. そのお客さまの何人かに購入を促すリマインドメールを送ります。
    メールを開封したけど購入しなかったお客さまが何人かいるとします。
  3. メールを見た方に一定期間経過した際に再度、マーケティングを行います。

採用マーケティング

商品、サービスではありませんが、企業活動の一つに採用活動があります。
その人材採用活動にマーケティングの視点を生かす手法になります。
商品、サービスをお客さまに提供する際と同様に採用したいと考える人材(ペルソナ)を設定した上で
ターゲットにとっての魅力(働き甲斐など)を定義し、その魅力を従来の転職サイトだけでなく
広報活動や社員からの紹介活動など様々なチャネルを通じて発信していく取り組みになります。

中小企業においては、優秀な人材の確保が課題となっており、慢性的な人材不足となっている業種もあります。
大手企業でも中途採用による採用活動が活発になっており人材の確保が激しさをましています。
そのような状況において、採用マーケティングは、新たな人材確保の手法として活用機会が増しています。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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