機会は逃さずに最大限活用する

ビジネスにおいて、お客さまに対して販売の機会を逃さないことは、売上を上げるために重要です。
機会を逃さないためには、常にお客さまが購入できる状態となっているかがポイントになります。この考えは、ビジネスを行なう以外にも活用できます。
機会を逃さないということは、販売のチャンスを逃さないといえます。せっかくのチャンスを逃さないようにすることは、どんな場面でも大切です。

機会損失とは

もし、販売の機会を逃した場合、その販売によって得られたはずの売上を得ることができなかったことになります。本来手にすることができたにも関わらずできなかったことを損失と考えて「機会損失」といいます。

例えば、仕入の手続きの誤りがあり、商品の在庫を切らしてしまったとします。在庫切れ状態で商品を購入したいお客さまが来られたとしても在庫がないため、商品を買うことができません。
この時、お客さまが購入を諦めてしまうと販売できたはずの商品の売上を失った(損失)と考えます。これが、機会損失です。

機会損失を防ぐためには、常に商品を提供できる状態を維持するか、予約を受けて後日販売するなどの工夫によって、商品を販売する機会を逃さないことが必要です。
これから商品を販売しようとしている場合は、お客さまへの周知(プロモーション)が遅れてしまうとそれだけ機会損失が発生する可能性が高まります。
あなたの商品を知らなかったので他社の代替商品を購入されてしまっては、販売する機会を逃してしまいます。
そのため、機会損失を防ぐためには、対応のスピードも重要になるのです。

機会費用とは

機会を逃さなければ、機会損失となることはありませんが仮に、複数の機会があり、どちらか一方しか選択できないような場合は、より利益が大きい方を選択するべきです。
この時に、最善の選択をすることができずにいると利益が少ない方を選択してしまい差分の利益を失ってしまいます。選択によって得られたはずの失われた利益が「機会費用」です。

例えば、翌日の予定が決まっていない場合、10,000円/8時間の収入が得ることができる仕事と5,000円/4時間の仕事があるとします。この時に5,000円の仕事を選んで4時間分遊ぶことにしました。そうすると8時間働いた時に比べて、5,000円分収入が減ってしまいます。遊んだ時間は、何も生産性のあることはしていません。
この5,000円が機会費用です。
遊ぶことを選択するために必要になった費用といえます。

収入だけがすべてではありませんが、仮に収入を優先する場合、どちらを選択すれば、どのくらいの収入を得られるかの判断は事前にできることから、事前にどちらを選ぶか検討するタイミングで考慮しなければいけません。
そして、余計な費用をかけすぎないようにしてください。

埋没コストとは

判断する時に考慮しては、いけないことがあります。それは、すでに発生した費用です。過去に使ってしまった費用は、今後の組織の行動を硬直化させる要素になりえるため、未来のことに対しては、考慮してはいけません。
このすでに発生した費用のことを「埋没コスト」といいます。

例えば、商品を開発するために1,000万円かけているとします。いよいよ販売を行なうとなった時に、原材料が高騰してしまい販売しても赤字になることが判明しました。
この時、このまま生産をして発売をするか、発売を中止するかの判断をしようとしている場合、すでに1,000万円もかけたのだからと考えて生産してはいけません。
赤字になるのが分かっているのなら、商品開発に1,000万円かけていようが中止するのが正しい判断です。
将来の想定売上高を見て判断する必要があります。

しかし、心理的に今まで1,000万円もかけたのだからもったいないと思いがちになります。そして止められなくなるのです。特に大きなプロジェクトでは、複数の関係者がいますので自分が責任を取りたくないという考えから、中止の決断など評価に繋がらないことを回避しようとします。それによって、内心では分かっていながら誤った選択をしてしまうのです。
これが、組織の行動を硬直化させてしまう正体です。

 

では、埋没コストがある場合は、どのようにすれば良いのでしょうか。
まずは、埋没コストは割り切ることです。心理的に難しいかもしれませんが割り切ることが懸命な判断す。
そして、埋没コストによって得られた経験や知識などを別の機会に活かすことです。今回は、結果に結びつかなかったかもしれませんが、必ず将来に行なうビジネスには、役立てることができるはずです。
この失敗を経験できたのは、埋没コストとなった費用を支払ったから得られたものです。この経験や知識を活かして次の機会に結果を残せば問題ありません。

失敗をむだにすることなく糧にして、次に活かす考えが重要です。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

コンサルティングのご依頼などサービスの詳細は、次のバナーをクリックしてください。  

コメントを残す