競合と差別化しよう

お客さまに提供するサービスは、独自性がなければいけません。
他の物やサービスと同質化してしまうと価格のみの違いとなり、価格競争になりがちだからです。
なので、自社独自の強み「コアコンピタンス」を持つ必要があります。
ただし、物やサービスの差別化だけでは不十分です。

物やサービスを提供する際の戦略も差別化する必要があります。
競合と同じ戦略でお客さまの相手をしていては競争が激しくなってしまいます。
では、どのようにして差別化できているかを判断するには、次のフレームワークを利用する方法があります。

経営資源の差別化を確認するための方法として「VRIO(ブリオ)分析」があります。

VRIO分析とは

自社の経営資源の競争優位性を図るために4つの区分により、市場での競争優位性を把握していく方法です。
競争優位性が高いほど他社に勝っている強みとして位置付けることができる可能性が高まります。

V(Value)とは

対象にそもそも価値があるものかどうかです。
例えば、リサイクルもできないゴミのようなものは、基本市場で価値がありません。

R(Rarity)とは

自社でしか取扱いがないような希少なものかどうかです。
例えば、他社では真似のできない技術などが該当します。

I(Imitability)とは

他社が真似をしやすいかどうかです。
希少性が高いと市場では知られていない情報が多いため、模倣しにくい傾向があります。
他にも次のような要因で模倣困難性が高まります。

歴史性

経営資源が独自の歴史的な経路により成り立っているかということです。
過去の出来事や発展経路が複雑であればあるほど模倣が困難になります。
例えば、老舗の味を再現するのは、難しいことがあげられます。

因果の曖昧さ

外部からみて対象の資源がどのようなものか、どうやって入手されているかなどの
詳細がどのくらい不明確であるかということです。
外部からみて把握されにくいほど模倣が難しくなります。
例えば、独自技術を企業秘密にしている場合です。

社会、政治的複雑性

社会的な要因(例えば、対象がその地域でしか採取できない条約があるなど)があるかということです。
許可や認可等が必要となる場合があり、その場合他社は模倣が難しくなります。

特許等による制約

知的財産保護の法律によって、保護されているかということです。
特許などによって保護されている場合は、他社は無断で利用できないため模倣が困難になります。
ただし、特許を取得すると技術内容が公開されてしまうため、因果の曖昧さは低下します。

 

差別化する戦略には、次のような戦略があります。

規模が小さい企業や個人は、大企業と同じ戦略をとっても勝負になりません。
経営資源の差があるため、どうしても限界があります。
限られた経営資源で勝ち残るためには、特定の分野に集中する戦略(集中戦略)を取るべきです。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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