購入後は追加購入の確率が高まります(テンションリダクション効果)

商品、サービスは、1つだけではなく複数売れた方が良いですよね。
とはいっても、一度購入された後は、なかなか他の商品、サービスを追加で購入していただくことは難しいです。
必要なものを手に入れられているわけですからそれ以上購入する必要がないわけです。
しかし、お客さまが商品、サービスを購入された直後には、他の商品を購入していただくことができる確率が高まります。

購入直後は無防備になる(テンションリダクション効果)

人は、購入を決断する(購入というイベントを乗り越える)時には、緊張状態になっています。
これが本当に必要か、購入して役にたつのか、この金額の購入をして良いのか、などの判断をしている状態です。
特に高価な商品、サービスを購入する時は、決断後の影響が大きくなりますますので緊張が高くなりがちです。
しかし、一転購入を決断した直後は、さきほどの緊張が解放されて無防備な状態になり、注意力が低下した状態に
なってしまうのです。
この注意力が低下した状態で、商品を勧められると、深く検討することなく判断してしまう(購入してしまう)
行動心理が働くのです。

なお、緊張が強ければ強いほど解放された時、注意力が大きく低下(散漫)になってしまいます。

 

効果的に使う場面

買回品や専門品を購入したとき

お客さまにとって、気軽に購入できない検討が必要となる買回品(品質や価格などを比較・検討してから購入する消費財)や
専門品(価格ではなくブランドなど特別な好意を寄せる消費財)を購入する時は、緊張を強いられています。
その緊張が解けた時(購入を決意した時)にすかさず関連商品をおすすめするのです。
緊張が解け、注意力が散漫になっていることから、おすすめされたとおり従ってしまいやすい状態なのです。

この時に気を付けるのは、価格の高いものからおすすめしましょう
最初に高い買い物をしているわけですから、コントラスト効果やアンカリング効果が働くことで、大した価格ではないように
感じる行動心理が働き購買につながるのです。

※コントラスト効果
最初に見たものと次に見たものの差が大きい場合、実際の差より大きな差を感じる行動心理です。
※アンカリング効果
最初に識別した情報(特長、数値)がアンカー(基準点)となり、他の情報を見たときに基準点となった情報の影響を受ける行動心理です。

例えば、30万円するスーツをご購入いただいた場合、購入を決断された後に3万円のシューズをおすすめし、その後に1万円の
シャツやネクタイをおすすめします。
そうすることで、通常であれば、購入をためらうものであっても、ついで買いしていただける可能性が高まります。

ECサイトで商品を購入した後に、おすすめ商品が表示されるのもテンションリダクション効果を活用して「ついで買い」をしていただく
狙いがあるのです。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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