取り巻く環境を分析する

マーケティングとは

マーケティングという言葉を聞いたことはありますか。
「商品販売の方法である」、「商品、サービスを顧客に届ける一連の流れ」など様々なことが言われています。
しかし、お客さまが商品やサービスを利用したいと思っていただけるように適切なターゲット(お客さま)に向けて発信していく
ことで、より商品やサービスが売れる状態を作ることだと考えます。

マーケティングも戦略を立てる必要があり、経営戦略と考え方は似ています。
どのようなお客さまに対して、何を、どのようにアプローチするのかを考えていく必要があります。
マーケティング戦略を策定する手順は、次のとおりです。

 

そこでビジネスが成功するための要因を分析します。代表的な手法は、「3C分析」といわているフレームワークです。
3つのC(市場・顧客:Customer、競合:Competitor、自社:Company)を元に成功要因を導き出します。
それぞれで次のことを明らかにします。

  • 市場・顧客
    市場や顧客のニーズの変化を確認する
  • 競合
    競合他社が市場のニーズの変化に対してどのように対応しているか確認する
  • 自社
    自社が市場や顧客のニーズの変化に合わせて、どのように成功するか要因を見つけ出す

3C分析の進め方

3C分析は、範囲が大きなところからから、順番に分析(市場・顧客→競合→自社)していきます。
まず、前提となるそれぞれの「C」を取り巻いているマクロ的な要因を分析します。

マクロ分析

マクロ的な分析では、政治や経済の動向や社会的変化や新技術などを明確にしていきます。
これらの観点で分析することを頭文字をとってPEST分析と呼ばれています。
PEST分析は、中長期的(5年~)な将来のトレンドについて、仮説を立てて分析していきます。

PEST分析

  • P(Politics):政治的要因
    政治によって影響を受ける事象です。例えば、事業に関わる許認可制度や関連する法律などが該当します。
  • E(Economy):経済的要因
    景気や経済成長などによって影響を受ける事象です。例えば、物価、消費動向、経済成長率、為替などが該当します。
  • S(Society):社会的要因
    人口動態の変化などによって影響を受ける事象です。例えば、年齢の構成や高齢化・少子化傾向、流行などが該当します。
  • T(Technology):技術的要因
    IoTなど影響を与える新技術などによって影響を受ける事象です。例えば、新たな技術の台頭や新たなインフラなどが該当します。

これらの項目について、変化に注目して分析するとトレンドが見えやすくなります。
変化すしたものと変化せずに以前と変わらないものに分けて考えることがコツになります。
特に変化に注目するこが新たなニーズの発見につながる可能性があります。

ミクロ分析

マクロ分析ができたら、いよいよ3Cの各項目であるミクロ的な分析を行います。
ミクロ的な分析では、対象とする市場や競合他社の分析です。
市場の分析としては、需要と供給のバランスや新規参入者や代替品などの新たな要因について分析を行います。
これらを分析するフレームワークとしてファイブフォース分析があります。

ファイブフォース分析とは

ファイブフォース分析では、5つの要因(売り手、買い手、新規参入業者、代替品、競合他社)に分けて分析します。

売り手

商品の原材料などを仕入れる際の相手(サプライヤー)です。次の要因によって、売り手の影響力が高まります。

  • 取引対象の物が、希少である
  • 取引対象の物を取り扱っている企業が売り先の起業と比較して少ない
  • 売り手の商品(企業)を変更するコスト(スイッチングコスト)が高い
  • 売り手が当該市場への参入を狙っている
買い手

自社の商品やサービスを提供する相手です。次の要因によって、買い手の影響力が高まります。

  • 買い手の企業数が少ない。
  • 買い手が大量に購入する
  • 買い手が他の製品(企業)に変更するコストが安い
新規参入者

新たに当該市場に参入してくる企業です。次の要因によって、新規参入者の脅威が高まります。

  • 新規参入者が参入することが容易(許認可が不要、低コストで始められるなど)である
  • 新たな技術や特許などを保有している
  • 大企業など生産能力があり。コストメリットが発揮できる
代替品

自社が取り扱う製品と類似商品が登場することです。次の要因によって、代替品の脅威が高まります。

  • 既存商品よりコストパフォーマンスが良い
  • 代替品に乗り換えるコスト(スイッチングコスト)が低い
競合他社

同じ市場で同類の商品やサービスを提供している他企業です。次の要因で競合他社との競争が激しくなります。

  • 競合他社の数が多く、影響力がほぼ同等である
  • 商品やサービスの内容が差別化されておらず、乗り換えるコスト(スイッチングコスト)が低い
  • 市場の成長力が弱い
  • 市場から撤退することが難しい(撤退のためのコストが高いなど)

自社の分析

マクロとミクロ分析を踏まえて自社の分析を行います。
分析した市場の変化や競合他社の対応と自社を比較することになります。
自社の分析を行うことで、他社と差別化している領域を確認したり、競合他社が行っていない領域を分析して
今後狙う市場を絞っていくなど今後成功する要因を探っていくのです。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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