親近感が沸きでるアプローチ(ザイオンス効果・カクテルパーティ効果)

全く見ず知らずの方が紹介してくる商品、サービスよりもなじみのある方が進める商品、サービスであれば、安心感がありませんか。
購入はしないにしても、話くらいは聞いてみても良いかと思うのではないでしょうか。

信頼されているなど印象が良いと注目していただける可能性が高くなります。
上手く自分に注目をしていただける行動心理を活用することで自らの商品、サービスを選択していただく可能性も高めることができます。

接触するほど知り合いになれる(ザイオンス効果)

何度も接触する機会があると徐々に警戒心が薄れていきます。最初は、得体がしれない人であっても何度か会うと危険ではないことが分かり安心できるという心理効果が働きます。
これは、接触する時間は、あまり関係がなく接触回数の方が効果に影響があります。
ただし、効果が得られないケースがあります。それは、元々の評価が低い場合です。多少低い程度ならば、挽回できる可能性がありますが
一定以上低くなってしまうと、「また、あの人だ・・・」という感じになってしまい評価が変わらなくなってしまいます。
そうなると、逆に接触回数が増えることが逆効果になる可能性がありますので、注意が必要です。
また、欠点やマイナス面がお客さまに伝わってしまう欠点やマイナス面が回数を重ねるにつれて、
強化される可能性もありますので注意が必要です。

効果的に使う場面

各種プロモーション活動

お客さまに商品、サービスを購入していただくためには、商品、サービスがどんなものか知っていただく必要がります。
しかし、印象が良くない場合やまだ印象が薄いと興味がない状態です。
なのでお客さまの印象を上げて興味を持ってもらうためには、一度ならず何度も接点を持ち親しみを持っていただくことが必要となります。
1か月に1回だけ会う人よりも毎日会った方が親しみやすさが増しやすくなります。

また、単に回数を増やすだけでは、効果が限定されてしまいます。
一定期間に限定して実施する必要があるのです。期間が空いてしまうとどうしても印象が薄まってしまいますので、
少なくとも前回接触した記憶がある内に再度接触することで印象を高める効果が高くなります。

もちろん直接会わなくても効果が期待できます。
現在であれば、ソーシャル・ネットワーキング・サービス(SNS)をプロモーションに活用することもできます。
そのため、何度も発信して、お客さまの目に触れることができれば、印象を高めることが可能となります。

 

関心があれば注目できる(カクテルパーティ効果)

自分に関係があると感じることがあれば、少しは気になるのが心理です。
そのような場合は、周りに色々な情報が溢れていたり雑音があったとしても気になったことには注意を向けるのではないでしょうか。
それによって、通常では判別できないようなものも判別できたりする心理効果です。

効果的に使う場面

メールなどにおいて相手の名前で呼ぶ

不特定多数に向けた内容(みなさまへ など)ではなく相手の名前を具体的に呼んであげることで意識をさせることができます。
相手が限定されていない内容より、自分あての内容の方が気にしてもらえる可能性が高くなります。

対象を限定する

商品やサービスを紹介する際にターゲットをより具体的にしてアプローチします。
先ほどのメールなどで相手の名前を呼ぶことと同じなのですが、自分に関係があることを意識させるためです。
例えば、「30代女性で活動的な人向けの商品」、「男性のシニア層向けのサービス」という感じで具体的な表現をすることで
自分に関心があるのではないかと思わせるのです。
また、ターゲットを具体的にすれば、商品、サービスを販売するポリシーなども明確になります。

対象を絞り込む方法として、次のセグメントで考える方法があります。

  • 住所などの地理的属性(ジオグラフィック属性)
  • 年齢、性別、職業などの人口統計属性(デモグラフィック属性)、
  • ライフスタイルや悩みなどの心理的属性(サイコグラフィック属性)

情報をいち早くキャッチする

関心を持つことで様々なものから関心のあることが発見できることを利用して、自分が知りたい情報を効率的に集めることができます
欲しい情報を片っ端から探すことも必要なのですが、関心を持っていれば、注意や意識が対象の情報に向くことで
判別できる行動心理であるため、自然と情報を集めることができてしまいます。

記事製作者

中小企業診断士 湯谷 一夫

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